當一個業界接近飽和，產品同質性很高的時候，一般的公司/店家為了競爭，砍價都來不及了，這家店卻反而提高價格.... 並且殺出重圍，獲取高毛利率，這倒底用了那招？
日本有一家叫「電化山口」的電器量飯店，原先和其他電器量販店在一片紅海中勉強求生存，後來老闆山口勉（本書作者）痛定思痛，決定重新定位市場，專攻「老年服務」，從此離開吃力不討好的激烈競爭，不僅一枝獨秀，連續獲利15年，毛利率更是讓其他店家瞠目咋舌的 39.8%！
以下是本書的五大重點，不僅適用於企業，也能提昇個人的競爭力。
重點1：延伸利基沒用時，必須做逆向思考。
當一個地區遇到類似「小島電機」、「YODOBASHI」這些(日本)巨大的連鎖家電量販集團進駐，當地的家電行或量販店通常會降價迎戰，只求賣價能貼近這些「巨人」，然後靠著奮力推銷，賺取薄利才能生存下去。
同樣的，台灣人「一窩蜂」的習性與日本業界不惶多讓 ，小至菜市場的攤位，可能因為隔壁攤降價了，自己立刻降到更低，這樣的結果，造成大家的利潤都殺到見骨，沒人賺到足夠的利潤。
所以我們必須避開這樣的流血競爭，重新審視自己的核心利基是什麼，自問自己的公司是否跟得上時代潮流？檢查原先鎖定的市場是否飽和？換一個市場會不會利潤更高？
如果你的市場裡有大鯨魚，而你不具有獨特的競爭優勢，那就不要直接和大鯨魚硬碰硬，而是和「電化山口」一樣，找出大鯨魚無法顧及的市場處女地，或是自己開創新的市場類別，選擇對的地盤之後，再努力。
重點2：當原有的定位不符合市場現況，企業應該重新定位。
作者調查後發現，一般家電量販店常以「年輕人」為主要消費族群。年輕人的特色是上網比價，移動力強，可以到任何一家他們覺得便宜的量販店買到所需商品 ; 而「老年人」則偏好到附近的店鋪消費，並對上網比價這件事情感到困難（痛點）。
事實上，比起價格，老年人更在意「貼心服務」，所以「電化山口」決定重新定位，鎖定老年人為主要的市場，年齡範圍從50歲到80多歲，提供最優質的服務。
我自己待過的一家台灣的電子公司，老闆創業快30年，過去產品需求強勁的時候，公司相當賺錢，近十年因為同質性的公司和產品過多，加上公司不良率高，經營越來越困難，只能靠著老客戶勉強維持，可以說到了市場必須重新定位的時候，這時經營者的決斷和魄力就得展現出來，要麼等著撞上冰山，要麼來個90度大轉彎。
重點3：提供目標族群量身訂做的服務
另外，業務員會定期到每一個顧客家裡拜訪，除了向顧客問候、介紹新商品之外，也替顧客解決生活上的各種疑難雜症，包括換燈泡、澆花、跑腿等等，就連「免費磨刀」也是服務之一，只要顧客一通電話，「電化山口」的業務員會馬上飛奔而去，到府服務。
諸如此類，在各種貼心的服務之下，漸漸地「電化山口」有口皆碑，成為當地中老年人信任甚至依賴的店鋪，家裡如果有任何需要，第一個只會想到「電化山口」，可以說，「電化山口」的（售後）服務是從商品購買之後才真正開始的。
寫到這裡，想起雜誌上報導過新北市的一家銀行「淡水一信」，長期以來都在做「電化山口」所做的事情，他們的貼心服務包山包海，贏得客戶的高度信任，甘心把錢拿出來存款，造成淡水一信的存款率居高不下。相關報導請看 ：從免費辦喪事到代收管理費，地方信合社力抗新銀行大軍。
不論時代怎麼變，「信任跟服務」依然是商業的核心價值，沒把這兩樣事情做到位，只想著用話術去說服客戶，即使成功了也是暫時效果，達不到長遠的三方互利。
重點4：限縮市場範圍，提供更好的服務。
行銷人應該都知道的蘭徹斯特戰略：「以小博大者，先縮小目標範圍，集中全力，先成為小池子內的霸主（客人的第一首選），然後再去考慮擴張。」
「電化山口」刻意把到府服務的範圍縮小為所在地的東京都町田市，只要超出町田市就不提供到府服務，並事先向顧客說明這樣做的目的，為的是讓業務員可以充分照顧到每一個顧客，提高服務的品質。
所謂更好的服務，又是什麼呢？
我們常常看到一條街上整排的早餐店，當中只會有一兩家生意特別好，這是什麼道理呢？說穿了可能平凡無奇，因為那一兩家早餐店都做到了照顧到每一個來店的客人這件事情，才會有這樣的成績。
例如親切地跟客戶打招呼這件小事看似平凡，卻非常重要，親切地說一句：「早安你好～」，客人一大早就感受到愉快和諧的氣氛，習慣了之後，隔天更容易光顧同一個店家，正如同日本大富豪齊藤一人說過的「微差其實是巨大差異」，有做跟沒做，其實差很多。
其他不起眼的基本小事還有：維持店門口和廁所的清潔感、複述客人所點的東西、按照順序做好客人的東西...等等，都構成了熱門早餐店與其他早餐店的強大區隔。
重點5：成本透明化，提高業務成交率
「電化山口」進貨成本完全透明，並規定毛利率下限以確保獲利，員工不需呈報上級，就可以自行決定售價，同時毛利率的高低將影響員工的年度考核與獎金。事實上，即使家電售價高出市面2倍，「電化山口」的顧客很少有殺價行為，證明當「價值」超越「價格」時，人們願意回報更多。
結語： 以「重新定位」改變公司的命運，改變自己的命運。
不少台灣中小企業，賣著十年如一日、逐漸失去優勢的產品，天天開會，激勵員工努力向上，以為就能阻止業績下滑，無非緣木求魚。在這種高壓環境下，只會產生兩種員工：混時間的員工，或準備跳槽的員工，只要看看員工下午叫的茶飲數量，就可以了解他們的壓力大小。
沒有跟著進化、隨著趨勢調整定位的公司，就像鐵達尼號看到冰山才想轉彎，為時已晚，終究會在競爭中敗陣下來，慢慢消失。
對個人來說也可以應用這個法則，重新定位自己的生活，因為世界上一切道理，如果深深挖掘，就會發現都是共通的，端看個人如何運用。
更多精彩內容請至博客來：
留言列表
網路賺錢 (3)